Darmowa dostawa w e-sklepie —jak zrobić to mądrze?

Darmowa dostawa a współczynnik konwersji w sklepie internetowym

Niestety, minęły już czasy, kiedy darmowa dostawa była unikalną propozycją sprzedaży. Wartością dodaną, czymś, co wyróżniało daną markę. Obecnie, klienci uważają ją za coś oczywistego. Jak wynika z raportu Gemius dla E-commerce Polska 2019, 43% badanych uznaje koszt dostawy za niski, dopiero gdy wysyłka jest darmowa. Co więcej, aż 65% ankietowanych przyznało, że oferta darmowej dostawa do domu z możliwością darmowego zwrotu, najbardziej przekonuje ich do zakupów online. Z raportu Gemius wynika, że z tej opcji korzysta 27% ankietowanych. Jaki z tego wniosek? Nie trudno się domyślić, że darmowa dostawa i zwrot, to łatwy sposób na zwiększenie konwersji w sklepie internetowym. Należy jednak pamiętać, że to, co dla klienta jest darmowe, generuje ogromne koszty dla właściciela e-sklepu. Jak to rozwiązać, żeby wilk był syty i owca cała. Kiedy darmowa dostawa rzeczywiście się opłaca, a kiedy może okazać się strzałem w kolano?

Darmowa dostawa w e-sklepie — poradnik

Ustal racjonalny próg darmowej dostawy

Darmowa dostawa musi Ci się opłacać, ale jednocześnie, powinna być skutecznym “wabikiem” dla potencjalnego klienta. Co to oznacza w praktyce? Jeśli średni koszt produktu w Twoim sklepie to np. 30 zł, nie oferuj bezpłatnej dostawy od 300 zł. Dla większości klientów przekroczenie tej kwoty będzie nieosiągalne. Przy ustalaniu progu darmowej dostawy, weź pod uwagę branżę, w której działasz, rodzaj produktu i profil Twojego klienta. I najważniejsze — licz. Oferuj darmową dostawę, gdy zamówienia przekroczy średnią wartość koszyka dla Twojego e-sklepu. A jednocześnie, miej na uwadze to, że sprzedaż wiązana (dodanie do koszyka kolejnego produktu) musi być dla klienta opłacalne. Innymi słowy, ma go zmotywować, a Ciebie chronić przed nadmiernymi kosztami. 

Zaproponuj darmową dostawę dla najtańszego wariantu wysyłki

Żeby zmniejszyć koszty związane z darmową wysyłką, wybierz najtańszą opcję. Przykładowo, wysyłka przez InPost w większości przypadków jest tańsza niż Pocztą Polską. W takiej sytuacji — wybierz Paczkomaty. Być może uda Ci się wynegocjować korzystną ofertę. Darmowa dostawa, ale ograniczona czasowo, sprawdzi się również, jeśli wprowadziłeś nową opcję dostawy i chcesz przekonać do niej potencjalnych klientów.

Zaoferuj darmową przesyłkę zamiast symbolicznego rabatu

3%, 5% rabatu z marketingowego punktu widzenia wygląda źle. W głowie klienta może pojawić się wtedy obiekcja: “czy to w ogóle mi się opłaca? Dlaczego taki mały?”. Lepszym wyjściem będzie zaproponowanie darmowej dostawy dla najtańszego wariantu. Przykładowo, może to być Paczka w RUCHU albo Paczkomaty InPost. Rabat, który po przeliczeniu to zaledwie 7 zł, przegra z darmową dostawą, która zawsze jest postrzegana jako okazja i często decyduje o wyborze konkretnego e-sklepu.

Nie kuś darmową dostawą w “gorącym” okresie

O ile darmowa dostawa może zwiększyć sprzedaż w okresie przedświątecznym, o tyle, w niektórych przypadkach może nie wystarczyć. Takim przykładem jest choćby Black Friday, kiedy to rabaty sięgają czasem nawet 70-80%. Jeśli w takim dniu zaproponujesz zaledwie darmową dostawę, Twoja oferta wypadnie blado na tle konkurencji i zniknie w morzu bardziej kuszących okazji.

Jesteś marką premium? Pokaż, że darmowa dostawa to standard

Bezwarunkowa darmowa dostawa sprawdzi się, jeśli:

• sprzedajesz wysokomarżowe produkty,
• Twój e-sklep to marka premium,
• chcesz, żeby był tak postrzegany.

Darmowa dostawa, oprócz wzrostu konwersji, przynosi korzyści wizerunkowe. Taką strategię przyjęły duże i znane marki, jak choćby Zalando (dodając 100 dni na darmowy zwrot, jako unikalną propozycję sprzedaży). W przypadku produktów tanich lub szybkozbywalnych, zamiast darmowej dostawy możesz zaoferować czasowe rabaty.

Nagradzaj za lojalność

Darmowa dostawa może być nagrodą dla wiernych klientów (powyżej określonej liczby zakupów) lub wyróżnieniem dla ambasadorów marki (osób, które polecają Twój sklep internetowy). Dzięki temu darmowa przesyłka będzie zarezerwowana dla wybranej grupy klientów. Korzyści są dwie. Takie osoby poczują, że znalazły się w elitarnej grupie, a Ty poniesiesz mniejsze koszty.

Darmowa dostawa w e-sklepie — podsumowanie

Darmowa dostawa może przynieść Ci realne korzyści, ale pod jednym warunkiem. Jeśli dokładnie przemyślisz politykę cenową w swoim sklepie internetowym. Potraktuj ją jak każdą inną strategię. Sprawdź, co przyniesie Ci doraźne korzyści, a co pozwoli zwiększyć sprzedaż w dłuższym okresie. Zastanów się, czego oczekują Twoi klienci. Co będzie dla nich korzystne, ale jednocześnie opłacalne z biznesowego punktu widzenia.