Polityka cenowa w e-sklepie — od czego zacząć
Cena produktu to istotny, choć nie jedyny czynnik, który wpływa na decyzje zakupowe klientów. Od czego zacząć ustalanie cen w sklepie internetowym? W dzisiejszym artykule podpowiadamy, jakie aspekty wziąć pod uwagę, żeby wilk był syty i owca cała.
Profil klienta
Ustalanie ceny rozpocznij od zastanowienia się, kto jest Twoim klientem i jaki jest jego status finansowy. Osoby zamożne rzadki kupują tanie rzeczy, bo utożsamiają je z niską jakością, a nawet, mówiąc potocznie, z tandetą. Tacy klienci otaczają się luksusowymi produktami, a odzwierciedleniem tego luksusu bardzo często jest to, ile zapłacą za dany produktu Z kolei osoby z tzw. klasy średniej zwracają uwagę na cenę i chcą zaoszczędzić, ale w tym przypadku liczy się stosunek jakości do ceny. Innymi słowy, szukają produktów dobrej jakości w rozsądnej cenie.
Rodzaj produktu
Z oczywistych względów cena zależy również od tego, co sprzedajesz w sklepie internetowym. Czy są to produkty luksusowe, czy raczej ze średniej półki? Czy klient kupuje je często, czy raz na rok? W przypadku produktów szybkozbywalnych ceny nie powinny być wygórowane. Jeśli jednak klient wymienia taki produkt raz na kilka lat, jeśli chcesz zarobić, nie możesz zaniżać cen.
Konkurencja
Jeśli jesteś pionierem na rynku, sprzedajesz unikalny produkt, który klient może kupić tylko u Ciebie, masz dużą swobodę w ustalaniu cen. Jeśli jednak masz sporą konkurencję i oferujesz identyczne produkty, bez żadnej wartości dodanej, nie masz wyjścia — musisz walczyć ceną. Przykładowo, jeśli klient zobaczy w wynikach wyszukiwania reklamę dwóch takich samych produktów (które będą miały nawet to samo zdjęcie), kliknie w tę z niższą ceną. Niestety, opieranie strategii pozyskania klientów wyłącznie na zaniżaniu cen, może doprowadzić do tego, że prowadzenie sklepu internetowego przestanie Ci się opłacać.
Cena to nie wszystko, czyli jak pozyskać klienta bez zaniżania cen
Jeśli sprzedajesz dokładnie to samo, co Twoja konkurencja, zastanów się, co jest Twoją przewagą konkurencyjną. Jakie są słabe punkty sklepów internetowych, które działają w tej samej branży? Może długi czas dostawy albo brak możliwości kontaktu z obsługą e-sklepu przez media społecznościowe? Pomyśl, co możesz zaoferować klientom oprócz samego produktu. Stwórz autorski pakiet korzyści. Zacznij działać w obszarze, który zaniedbuje Twoja konkurencja.
Strategia cenowa w e-sklepie — dobre praktyki
- Poinformuj stałych klientów o zmianie cen, np. mailowo.
- Zastosuj cross-selling, czyli propozycje dodania do koszyka powiązanych produktów.
- Dodaj do zamówienia próbki nowych produktów.
- Wprowadź kartę stałego klienta z atrakcyjnymi zniżkami.
