Wartość klienta w czasie — jak ją obliczyć i dlaczego warto

Wartość klienta w czasie — co to jest

Wartość klienta w czasie, nazywana też życiową wartością klienta (CLV), to zysk, jaki przynosi Ci klient podczas relacji z Twoją marką. Z racji tego, że wartość dla całego tego okresu, nie przyda się w zestawieniu z konkretnymi działaniami promocyjnymi (ponieważ te mierzy się okresowo), warto w ten sam sposób analizować Customer Lifetime Value. Dobrze jest przyjąć roczną perspektywę. Co więcej, warto podzielić klientów na określone segmenty, np. według źródła ruchu (prowadzenia kampanii w określonych kanałach). Dzięki temu dowiesz się, skąd trafiają do Ciebie najbardziej wartościowi klienci. Przykładowo, jeśli za pozyskanie jednego klienta w Google Ads, zapłacisz 100 złotych, ale zrobi on jednorazowe zakupy za 50 zł, takie działanie będzie nieopłacalne. Jeśli natomiast ten sam klient w ciągu roku, zakupi u Ciebie produkty na łączną sumę 1000 zł, wychodzisz na plus, ponieważ zyskałeś stałego klienta. 

Życiowa wartość klienta — jak ją obliczyć

Najpopularniejszą metodą obliczenia wartości klienta w czasie jest analiza danych historycznych. Jak obliczyć CLV? Częstym błędem, który popełniają przedsiębiorcy, jest zsumowanie przychodów i podzielenie ich przez liczbę klientów. To prosta, ale niemiarodajna metoda. Dlaczego? Ponieważ nic Ci nie mówi i w żaden sposób nie poprawi Twoich działań. Jak określić wartość klienta tak, aby ta informacja pomogła Ci zwiększyć zyski i oszacować czas, który możesz poświęcić na pozyskanie klienta?

ARPU

ARPU (ang. average revenue per use) to średni przychód na użytkownika. Oblicza się go, dodając wartość, wszystkich zakupów klienta, a następnie dzieli się ją przez liczbę miesięcy. Przykładowo, jeśli klient w styczniu wydał w Twoim sklepie 200 zł, a w kwietniu 100 zł, średnią wartość klienta obliczamy następująco:

(200 zł + 100 zł) / 4 = 75 zł

Jeśli chcesz obliczyć średni przychód roczny, wystarczy pomnożyć otrzymaną kwotę razy 12. Dzięki tej metodzie bardzo szybko dowiesz się, ile pieniędzy zostawia klient w Twoim sklepie. Niestety, metoda ta ma również swoje wady. Nie uwzględnia bowiem zmian w zachowaniu klientów. A otrzymany wynik jest stały. Stosując takie obliczenia nie jesteś w stanie rozróżnić nowego klienta, od klienta, który do Ciebie powraca.

Analiza kohort

Analiza kohort pozwala na segmentację klientów (np. wg kanałów, z których pochodzą) i porównanie ich skuteczności w konkretnym okresie.

Analiza kohort w Google Analytics

Jeśli korzystasz w swoim sklepie internetowym z Google Analytics, bardzo łatwo możesz porównać ze sobą te dane. Jak? Wejdź w sekcję “odbiorcy”, a następnie “analiza kohortowa”. Kolejny krok to zaznaczenie odpowiednich parametrów. Jeśli chodzi o Typ kohorty, możesz zaznaczyć tylko datę pozyskania. Kolejne kryterium to Wielkość kohorty, według dnia, tygodnia lub miesiąca. Wielkość kohorty to sposób segmentacji użytkowników wg dnia, tygodnia lub miesiąca, w którym zostali pozyskani. Dane możesz wybrać samodzielnie, np. wg celów, które wcześniej wyznaczyłeś i analizować je w różnym okresie dat – 30 dni, 12 tygodni lub 3 miesiące. Czas ten może być różny, ponieważ zależy od specyfiki Twojego biznesu. Istnieją branżę, w których decyzja o zakupie podejmowana spontaniczne. Są też takie, kiedy od momentu pierwszej interakcji do zakupu, upłynie trochę więcej czasu.

Jak analizować wskaźniki

Początkowy tydzień liczy się od pierwszej interakcji w Twoim sklepie, a pozostałe tygodnie to kolejne kohorty. Podstawą analizy kohort jest jednak segmentacja danych i ich porównanie, np. według kanałów marketingowych. Dzięki temu dowiesz się, który z nich jest najbardziej opłacalny oraz najskuteczniejszy.

Wartość klienta w czasie — dlaczego warto

Wiedza, jakie zyski generują w Twoim sklepie poszczególne grupy klientów, pozwoli Ci oszacować, jaki budżet możesz zainwestować, aby ich pozyskać. Dzięki temu skierujesz działania tam, gdzie będą one najbardziej opłacalne Dodatkowo – znając życiową wartość klienta, wiesz ile, czasu możesz poświęcić, aby go pozyskać. A przecież Twój czas to często kapitał droższy od pieniędzy.

__________________

 Chcesz wprowadzić nowe funkcje w swoim sklepie na PrestaShop? Zauważyłeś, że w Twoim sklepie pojawiły się błędy? Skorzystaj z naszego wsparcia technicznego.