Lejek sprzedażowy w e-commerce – czy i gdzie się kończy

Klienci bardzo rzadko podejmują decyzje o zakupie impulsywnie, natychmiast. To przecież byłoby zbyt proste. Lead, czyli potencjalny klient przechodzi ścieżkę zakupową, zwaną też lejkiem sprzedażowym. Jak wygląda taki lejek i kiedy możemy powiedzieć, że proces zakupowy się zakończył?

lejek sprzedażowy etapy

 

Lejek sprzedażowy – etapy 

Lejek sprzedażowy możemy podzielić na kilka etapów: budowanie świadomości marki, budowanie zainteresowania, selekcja i sprzedaż. Do każdego z nich możemy przyporządkować konkretne zachowania potencjalnego klienta:oglądanie (see), rozważanie (think), działanie (do) oraz przywiązanie (care). Na każdym z tych etapów powinieneś podjąć inne działania. Jakie? Przeanalizujmy każdy z etapów.

Budowanie świadomości marki 

Na typ etapie trafi do Ciebie najwięcej osób. W tej fazie komunikujesz, że istniejesz na rynku. Nie mów jednak o sobie, ale o korzyści, wartości, którą możesz dać. Na tym etapie masz do czynienia z tzw. ruchem zimnym. To osoby, które dopiero poznają Twoją markę. Jaki jest największy błąd jaki możesz wówczas popełnić? Sprzedaż Dlaczego? Ponieważ na tym etapie potencjalny klient Cię jeszcze nie zna. A to znaczy, że ma zbyt wiele wątpliwości i obiekcji, aby coś od Ciebie kupił. Kolejne etapy służą temu, aby to zmienić.

Budowanie zainteresowania, relacji

W tej fazie kluczową rolę odgrywa content, czyli treści, które dostarczasz potencjalnym klientom. Mogą to być artykuły na firmowym blogu, komunikacja marki w mediach społecznościowych, itd. Na tym etapie budujesz pozycję lidera w swojej branży. Nie skupiaj się zatem na promocji własnej oferty. Pokaż raczej, że znasz się na tym, co robisz. Wówczas klient sam dojdzie do wniosku, że warto zostać Twoim klientem.

Selekcja leadów i sprzedaż

Na tym etapie zostają już tylko osoby, które wiedzą, co chcesz im zaoferować i są Twoją propozycją zainteresowane. Być może polubiły profil Twojego e-sklepu na Facebooku i odwiedzili Twój sklep kilkakrotnie. To jeden z końcowych etapów. Nie oznacza to jednak, że najłatwiejszy. Użytkownik, który ogląda produkty na stronie Twojego sklepu lub ogląda najnowsze produkty na Facebooku, jest od krok od tego,aby stać się Twoim klientem. Coś go jednak powstrzymuje. Być może koszt dostawy jest zbyt wysoki? W tym momencie warto zachęcić klienta, oferując mu darmową dostawę lub rabat, który będzie ograniczony czasowo. Doskonale sprawdzi się tu remarketing na Facebooku lub reklama kontekstowa Google Ads, która wyświetla użytkownikowi ostatnio oglądane produkty. 

Sprzedane, zapłacone i… 

Czy to na pewno koniec? Klasyczny lejek tak właśnie się kończył. Obecnie, w erze mediów społecznościowych sprzedaż to t tylko kolejny etap, ponieważ zaraz po niej zaczynają się działania posprzedażowe. Zaliczamy do nich monitorowanie zamówienia, błyskawiczną reakcję na ewentualne problemy lub skargi oraz zachęta, aby podzielić się swoją opinią w mediach społecznościowych. Pamiętaj, że zadowolony klient jest najlepszym ambasadorem Twojej marki. Co więcej – możesz mieć pewność, że Ci najbardziej aktywni podzielą się swoją opinią na Instagramie lub Facebooku.

 

Poczytaj też