CASE STUDY: Jak sprzedawać kosmetyki online?

W 2017 roku rozpoczęliśmy współpracę ze szwajcarskim producentem kosmetyków – firmą Dermalab. Na podstawie analizy wyników sprzedaży i użyteczności poprzedniego sklepu oraz potrzeb i pomysłów klienta zbudowaliśmy nowy sklep, szyty na miarę, swissline-cosmetics.com. W tym artykule chcemy pokazać rozwiązania, których wdrożenie warto rozważyć, jeśli prowadzicie sklep z kosmetykami.

Skin analysis – system rekomendacji produktowych

Narzędzie służy temu, by spośród całej gamy produktowej zaproponować klientce te kosmetyki, które będą najbardziej dopasowane do jej potrzeb. W tym celu sprzedawca próbuje dowiedzieć się o niej kilku rzeczy:

• Jaki ma typ cery?
• Jaki problem związany z cerą najbardziej jej doskwiera?
• Z jakimi problemami okolic oczu się zmaga?
• I wreszcie, jaka konsystencja produktu jej odpowiada?

Po wypełnieniu tego krótkiego kwestionariusza Dermalab pokazuje klientce produkty, które będą najlepiej dostosowane do jej potrzeb. Umożliwia jednocześnie przesłanie ich na maila i zakup w późniejszym czasie.

Kategoryzowanie i filtrowanie produktów

Czy zauważyliście, że wiele marek kosmetycznych pozwala na dotarcie do tego samego produktu na kilka sposobów? Przykładowo: obok najczęstszego podziału produktów według ich typów (np. kremy na dzień, balsamy, toniki, maseczki itp.) sprzedawcy dzielą też produkty według innego kryterium, np. problemów z cerą. Tak też zrobiliśmy na stronie swissline-cosmetics.com. Produkty można wyszukiwać, biorąc pod uwagę problemy z nawilżeniem skóry, zmarszczkami, brakiem elastyczności i inne. Wszystko to ma pomóc klientce sklepu w znalezieniu tego, czego potrzebuje. Trzecią kategoryzację stanowią kolekcje kosmetyków Dermalab. W ten sposób klientka może pomyśleć o kilku produktach z tej samej serii, a więc takich, które będą względem siebie komplementarne.

Podobnie rzecz ma się z filtrowaniem. Strona Swiss line oferuje filtry po składnikach, które znajdują się w kosmetykach (np. retinol czy witamina C), po typie cery oraz filtr po zastosowaniu danego produktu (np. usuwanie toksyn czy peeling). Wszystkie te rozwiązania służą pomocą klientce sklepu w znalezieniu odpowiedniego dla niej kosmetyku.

Rytuał pielęgnacyjny, czyli produkty polecane

W sklepach internetowych stosuje się wiele metod służących zwiększeniu koszyka zakupów. Sprzedawcy próbują przekonać klientów, by nie poprzestawali na zakupie jednego produktu, który znaleźli, ale kupili coś więcej. Najczęściej stosowany w tym celu jest cross-selling, a więc pokazywanie klientowi różnych produktów, które zostały kupione przez innych klientów sklepu równocześnie z produktem oglądanym. Inną metodą jest prezentowanie produktów z tej samej kategorii, co zapewne często widzicie w sklepach opartych na PrestaShop.

Mam mieszane uczucia co do wysokiej skuteczności tych metod. Po kilku latach współpracy ze sklepami internetowymi zauważam, że wyższą efektywność mają produkty polecane dobrane przez sprzedawcę ręcznie. Wiem, że w przypadku sklepu, który zawiera kilka tysięcy produktów, taki dobór jest pracochłonnym wyzwaniem, ale w przypadku Swiss line można było sobie na niego pozwolić. Zbudowaliśmy moduł, który pozwala sprzedawcy na przypisanie produktów komplementarnych, które wspólnie tworzą rytuał pielęgnacyjny. Zobaczycie go, wchodząc na przykład na stronę produktu Brightening Diamond Serum.

Landing page, czyli jak prezentować nowe kolekcje

W branży kosmetycznej ważna jest możliwość budowania odrębnych stron typu landing page dla nowych produktów lub kolekcji. Sama strona produktowa nie pozwala zrobić tego w sposób urozmaicony i zaskakujący. W oparciu o prosty moduł Swiss line może tworzyć tego typu strony, decydując o tym, jakie bloki i funkcje się na nich pojawią. Przykładem jest strona prezentująca produkty Luxe-Lift.

Kontakt z ekspertami

Marka Dermalab podkreśla fakt, że korzysta z kompetencji ekspertów recenzujących jej kosmetyki. Zamieszcza w tym celu opinie lekarzy, którzy wypowiadają się na temat kosmetyków producenta, pokazuje kliniki urody i spa, które korzystają z jej produktów czy udostępnia porady eksperckie poprzez zamieszczony w sklepie chat. Wizerunek ekspercki i wysokie kompetencje sprzedawcy w produkcji kosmetyków stanowią dużą wartość dla klientek sklepu i zwiększają zaufanie do marki.

Opinie oraz FAQ na temat produktów

Sklep swissline-cosmetics.com jest też platformą interakcji pomiędzy sprzedawcą a klientkami. Na stronach produktowych zawarte są 2 ważne sekcje: opinie klientów o danym produkcie oraz pytania i odpowiedzi go dotyczące. Każdy użytkownik może takie pytanie zadać i w odpowiedzi otrzymać poradę eksperta.

Próbki produktów

Swiss line oferuje w prezencie do zakupów próbki produktów. Na etapie podsumowania zamówienia, a więc w pierwszym kroku tunelu zakupowego, klientka może dobrać 3 próbki spośród ok. 10 oferowanych. W ten sposób ma szansę nie tylko przetestować inne kosmetyki, ale i podarować je do wypróbowania swoim znajomym.

Opisane funkcje to tylko niektóre spośród dostępnych w sklepie. Jeśli macie ochotę zobaczyć ich więcej, zapraszam na spacer po stronie swissline-cosmetics.com. Jeśli znacie inne rozwiązania, które są przydatne w branży kosmetycznej, zapraszamy do podzielenia się nimi na naszym Facebookowym fanpage’u.